A szoba és szolgáltatásértékesítés speciális árut jelent. Ezért a témát marketing szempontból célszerű megközelíteni.

A szállodai kereslet alakulásában a következő tényezők játszanak szerepet:

A kereslet folyamatosan változik, ingadozik pozitív és negatív irányban.

Térben:

-          Kelet-nyugati irányban – nyáron gyengébb az üzleti turizmus és inkább a hétköznapokon jellemző.

-          Észak-dél irányú mozgás – zömmel szabadidős és gyógyturizmus. Éghajlati okai vannak – szezonalitás. Az egészségturizmus viszonylag stabil, folyamatos keresletet biztosít kis ingadozásokkal. Fontos az EU keresletingadozásának megállapítása, de előfordulhat, hogy kistérségek vonzerői kerülnek előtérbe pl. határ menti területek – bevásárló- és hivatásturizmus.

Időben:

-          A családok időben korlátozottan támasztanak keresletet az iskolai szünetek miatt.

-          Nyugdíjasok – utószezonban jelennek meg a kedvezőbb árak miatt.

-          Rendezvényturizmus – a rendezvényeknek megvan az időszaka, főleg a tavasz és az ősz. A vallási rendezvények az ünnepekhez kapcsolódnak ® jól kiszámítható az ingadozás. A szabadidős turisták is szeretnek az ünnepnapok körül elutazni ® megélénkül a kereslet.

Minőség:

-          Sokféle szálláshelykínálat van hazánkban, de még nem mind megfelelő. Főleg a felsőbb és középkategóriákban voltunk lemaradva. Makroszinten a minőségi kínálatba is új termékek léptnek be pl. golfszálloda, wellness szálloda, stb. Mikroszinten a szolgáltatási skálában figyelhető meg komoly differenciálás.

-          Két irányzat van:

garni szálló – csak szállás és reggeli

sokféle szolgáltatás technikailag és humán értelemben is

Motivációk változékonysága

-          szabadidős

tisztán üdülés, pihenés jellegű

körutak

hobbyturizmus

egyesületi találkozók, rendezvények

egészségmegőrzés, egészségjavítás

-          üzleti

-          MICE

Fizetőképes kereslet

-          Kevés az a szálláshely, ahol a kis fizetőképes keresletűek meg tudnak szállni. Lassan telítődik a magas kategóriás szállodák piaca, így kezdenek épülni az alacsonyabb kategóriásak is.

Keresleti ingadozások kor és nem szerint

-          a fiatalok kereslete az iskolai szünetektől függ, az idősebbek árérzékenyebbek

-          az aktív rétegben alszegmensek vannak, pl. vidékiek, ipari körzetben lakók

-          egyre több a női üzleti utazó, más szobák kellenek

-          szinglik

Társadalmi szokások és azok változásai

-          divat, divatos desztinációk, wellness

-          incentive utak

A kereslet változásánál több tényező együtthatását kell vizsgálni.

Kínálat

Sokféle, láthatatlan export.

Egy szálloda létesítéséhez sok tőke kell és nem garantált a megtérülés. A szállodai szolgáltatás csak akkor értékelhető, ha azt a vendégek igénybe veszik. Fontos az első benyomás (first impression), ha ez rossz, nehéz helyreállítani a szálloda jó image-t.

A szállodai termék romlékony – a nem kiadott kapacitások már nem adhatóak el másnap. Baj a helyhezkötöttség és a termék rugalmatlansága – szeretik úgy építeni a szállodákat, hogy szükség esetén pl. irodaházzá lehessen átalakítani. Relatív magasak a működtetési költségek is.

A termékeket megfelelő időben, helyen, áron, kondíciókkal, a legalkalmasabb úton, hatékony promócióval kell a megfelelő vevőhöz eljuttatni.

A pozicionálás

A piac felmérése után az elsőrendű feladat a pozícionálás. Meg kell találni a szálláshelyek helyét, nem lehet minden szegmenst kiszolgálni. Ha Magyarország jól van pozícionálva, ez a régióknak is könnyebb lesz. A szálláshelyek érdeke, hogy a saját térségének marketingjében részt vegyen.

Minden termék valamilyen pozícióval rendelkezik. A pozíció a vevő fejében kialakított valamilyen sorszám. A pozícionálás az ezért a sorszámért vívott harc. A vevő információkapacitása véges, pl. egy-egy termékkategóriából hét márkanevet tud megjegyezni.

(Intercontinental, Gilton, Danubius, Accor PAnonia – Ibis, Novotel, Mercour, Sofitel, Kempinszky, Meridian, Four Seasons, Boscolo)

A pozícionálás valakivel való összehasonlítás, az előnyök kimutatása a többiekkel szemben. A pozícionálás a marketing stratégia része, amit a menedzsment határoz meg. Ennek mentén kell fejleszteni, mert előfordulhat, hogy a pozíció változik. A menedzsment és a marketing itt találkozik a legjobban. A marketingmunka piacorientált, növekedésorientált és jövőorientált kell hogy legyen. A szálloda egy, másfél évre előre gondolkozik. Elemezni kell a hátráltató és serkentő tényezőket, amik általában tendenciák, tehát nem csak egyszer történnek meg és számszerűsíthetőek. Elemezni kell a piacról jövő információkat – ott milyen tendenciák vannak kínálati és keresleti oldalról egyaránt. Meg kell „érezni”, hogy a tendencia tartós lesz e vagy nem, erősödnek e vagy gyengülnek. A konkurencia adatait adatcsere útján a legegyszerűbb megszerezni.

Vizsgálni kell a saját termékeinket is, amihez külső auditorokat is célszerű bevonni, mert nem vesszük észre a saját hibáikat, vagy lehetőségeinket. Ezt követi a SWOT analízis – erősségek, gyengeségek, lehetőségek, veszélyek. A veszélyeket általában alábecsülik, vagy túl általánosságokat vesznek. Le kell vonni a következtetéseket, és ki kell alakítani a marketingstratégiát rövid, közép és hosszútávon. Az ismeretekhez kell a vendégelvárások ismerete, mert ezek változnak. A konkurenciától meg kell magunkat különböztetni. Meg kell nézni a szolgáltatások körét, színvonalát, a vendégstruktúrát (melyik szegmenst milyen százalékban szolgálja ki), a szálloda nagyságát, hol van a konkurencia helyileg, milyen az árstruktúra.

Szegmentálás – a piacot szegmensek szerint kell vizsgálni fő és alszegmensek alapján.

-          üzleti

-          szabadidős

desztinációk

egyéni vagy csoportos

fizetőképes kereslet (ifjúsági, nyugdíjas)

-          meeting

-          incentive

Fontos a nálunk kialakult szerkezete egy-egy főszegmensnek. Ezekből lehet kiválasztani a célszegmens(eke)t. Fontos a szegmens vásárlóereje és mérete is. A célcsoport kiválasztása után ki kell emelni magunkat. Ehhez kellenek fizikai tényezők az adottságok között és márkásítás. A márka egy minőségkategóriát jelent, amely mindig, mindenhol azonos. Túl sok brand van – harcolnak egymással. Szegmensek alapján is lehet brandeket kialakítani pl. termál hitelek, ahol a szolgáltatási skála egységes.

A pozícionálás három alapkérdése:

-          mi a jelenlegi pozíció?

-          milyen pozíciót akarok elérni? - célkitűzés

-          hogyan akarom ezt megvalósítani?

Vannak egyedi tulajdonságaink? – Ezeket ki kell emelni. Folyamatosan kell a piaci részesedésünket, amiben látjuk a konkurencia forgalmát is. Lehetőségek a tárgyi eszközökben és az emberekben is vannak, ezen kívül a pénzügyi források is számítanak. Ha a jelenlegi pozíció nem kezelhető, újra kell magunkat pozícionálni pl. szállodából apartmanház vagy konferencia kapacitások kiépítése. A rekonstrukció a legköltségesebb újrapozícionálás, a termék fizikai képét kell megváltoztatni. Újrapozícionálás eszköze a csomagpolitika jelentős megváltoztatása, interneten való megjelenés. El kell érni a potenciális vendégeket és kialakítani egy képet magunkról.

A szállodai marketingterv összeállítása

Az információgyűjtés szakaszai

Az információ helye szerint lehet külső vagy belső.

Belső információ:

-          statisztikák

a.       naturáliák – mennyiségi mutatók felmérése, amik sajátos szállodai mutatószámok pl. foglaltsági adatok (összfoglaltság, parciális foglaltság). A foglaltság mérése lehet szoba vagy ágy foglaltság alapján is. Az ágyfoglaltság megfigyelés inkább a szabadidős vendégeknél számít

b.      nemzetiségi statisztikák

-  belföldi

- külföldi

c.       egyéni, csoportos, rendezvényforgalom alakulása ® árdifferenciák lesznek

d.      forgalmi adatok: naponta gyűjtjük össze és kumuláljuk heti, havi, stb. adatokká. A hullámzásokat is vizsgálni kell.

-          kérdőívek

-          beszélgetni kell a vendéggel mindazoknak, akik a vendéggel érintkező munkakörben vannak ® ezeket össze is kell gyűjteni, hogy a vendégvélemények eljussanak a vezetőséghez

-          dolgozói észrevételek, vélemények – fórumot kell biztosítani ennek

-          internetes blogok

-          vendégpanaszok – milyen cselekvési programot kell összeállítani, komolyan kell értékelni

Külső információ:

-          megjelenő jog és szakmai anyagok – a menedzsmentnek a helyi elittel tartani kell a kapcsolatot, olvasni kell a szaksajtót (külföldit és a rokonszakmákét is). Lehet olvasni egyéb gazdasági folyóiratokat pl. pénzügyi.

-          statisztikai évkönyvek

-          internet

Szegmensvizsgálat

Desztinációkként, vendégtípusonként, csatornavizsgálat, vendégek, törzsvendégek vizsgálata, közvetítők és az általuk küldött vendégek, corporate szervezetek, elektronikus foglalási rendszer, kor és nem szerinti szegmensvizsgálat.

Saját adottságok felmérése, versenytárs analízis.

Versenytárs analízis:

-          versenytárs közelsége

-          helyettesíthetőségi szempontok

-          USP (egyedülálló értékesítési pozíció)

-          árpolitika

-          promóciós munka – mennyire keményen jelenik meg a piacon

-          versenytárs gyengesége – nekünk ezen kell erősíteni, vagy bizonyos piaci réseket megtalálni

A szállodai 4P:

Product – termékpolitika

-          Név és márkanév – a névválasztásnál fontos a nemzetközileg elfogadottság és az is, hogy ne hangozzon nagyon idegenül. Sok szállodai katalógus létezik, ezért hogy a szálloda előre kerüljön, gyakran választ A betűvel kezdődő nevet. Internetes keresésnél már nem a név a szempont, hanem a kulcsszavak, vagy lehet fizetni azért, hogy a keresőrendszer az első 10-be hozza fel a szálloda oldalát. Márkanévnél egy jó márkanév elősegítheti az értékesítést. Utalhat az országra (Pannonia), régióra, termékre (Holiday Inn) – érthető, könnyen megjegyezhetőnek kell lenni.

-          Épület és környezete – térbeli plakát, a megjelenés véleményeket generál. A szálloda külső képe az első benyomás egyik fontos eleme (a másik az az ember, akivel a vendég először találkozik). Parkoló, megközelítés.

-          Szállodai szoba – a piaci célszegmenseknek megfelelően kell kialakítani. Alapvető szolgáltatás a dohányzó/nemdohányzó szoba. A szobában éli meg a vendég a termék nagy részét – apró figyelmességek. A tisztaság, ápoltság a termék alapvető eszköze.

-          Ellátási szolgáltatások – meg kell felelni a szálloda minőségi színvonalának a szolgáltatások területén is. Legyen lehetőség meetingtermek igénybevételére, egyéb szolgáltatások kiegészítő jelleggel.

-          A szálloda atmoszférája – külső tárgyi jegyek (külső kép, ellátás, szolgáltatás) és a személyzet befolyásolja. Munkájuk kiemelkedő jelentőségű. Jól kell kiválasztani, betanítani az alkalmazottakat és fontos a folyamatos továbbképzés. A design, világítás is fontos szerepet játszik. Illatokat diszkréten kell alkalmazni, lehet pl. háttérzene is.

Ezekből alakul ki a szálloda imázsa, ami hasonlít az első benyomáshoz, ugyanis nehéz megváltoztatni.

A szállodai termék szakaszai

-          bevezetés

-          növekedés

-          érettség, telítettség

-          hanyatlás

A jó bevezetés alapja a termék használhatóságának. A növekedés nem tarthat sokáig (max. 2 év), mert ha nem kezd el megtérülni a pénz, akkor baj van.

Az érettségnek évtizedeken keresztül kell tartani, de nem beavatkozás nélkül, mindig kell pénzt visszaforgatni.

Hanyatlásnál más célra való felhasználás szükséges, vagy az épület lebontása.

Termékpolitika: erősíteni kell a meglévő termékeink kihasználását pl. törzsvendégprogram, csomagok kialakítása – meglévő termékek mixe. 1-1 csomag új terméknek számít, pedig csak a meglévő szolgáltatások lettek átcsoportosítva. A meglévő termékekkel piacot is kell bővíteni – a piacbővítés soha nem hagyható abba, mert mindig lesznek veszteségek is (pl. meghal egy törzsvendég). Soha nem lehet tökéletes a vendégszerkezet, ez is mindig alakul.

A szálloda nehezen megváltoztatható termék, de szükség van termékfejlesztésre. Jó ha megújul időnként a szálloda belső világa. Az a meglévő piacokon is hatásos és új piacokat is meg lehet nyerni. Új termékkel új vendégkör is elérhetővé válhat.

Kérdőív összeállítás

-          kor, nem – kell a szegmentálás miatt

-          adatok ® nem kötelező megadni

-          többválaszos kérdések

-          osztályozós nem jó, mert lehet, hogy fordítva osztályoz a vendég

-          ismételt kérdésekkel nem kell „ellenőriznünk” a vendéget

-          ha hosszú a kérdőív, akkor több részre kell szedni

-          ha már kétszer előfordult egy probléma, akkor azzal foglalkozni kell

-          hiba a túl sok nyitott kérdés – maximum egy lehet

-          hiba a túl általános kérdés

-          az ár-érték arányra nehéz rákérdezni és őszinte választ kapni

Árkialakítás

Az ár egy összehasonlíthatósági lehetőséget nyújt.

Érték:

Marxi értékelmélet: az értéket a befektetett munka mennyisége és minősége határozza meg.

Polgári értékelmélet: minden szolgáltatásnak vannak elsőrendű elvei az értékmeghatározásnál (hasznosság, fontosság, ritkaság), de kiegészítő elveket is fontosnak tart (minőség, divat, kultúra, vallás, politika). Alapvetése, hogy az érték minden vonatkozásban relatív. Az érték a piaci kereslet-kínálat mentén változik, de a kereslet meg manipulálható.

A piaci kereslet objektív elemei:

-          Saját kereslet – mi az ami neki érték. Az objektív értékítélet megváltoztatása vagy koncentrálása a cél. Minden árucikk a társadalom egyedeinek másként hasznos.

-          A hasznosság változhat az idő síkjában is pl. szezonalitás (szabadidős, üzleti, gyógyászati).

-          Elavulás – a termék vagy szolgáltatás elavulhat. Ez lehet fizikai és erkölcsi is (megunnak egy desztinációt pl.: Balaton).

-          Fontosság – a hasznosság alapján kialakított sorrend befolyásolja az értékítéletet. Felfutó szállodai termék: egészségturizmus, konferenciaturizmus, sportturizmus.

-          Ritkaság – olyan tárgyak és szolgáltatások, melyek az emberi természet sajátosságait igyekszik kihasználni. Lehetnek pozitív és negatív elemei is. Amit más már nem tud megszerezni, vagy nem könnyű hozzáférni. Szállodánál pl. kastélyszálloda, jégszálloda, különleges sportszállodák.

A gyorsabb változásokat kiegészítő elvek képviselik:

-          Minőség

-          Befolyásolja a döntést, hogy jártam e már ott, és ha ez nem dönti el, akkor következik a relatív minőségelemzés. Legtöbbször a minőség dönt.

-          Az érdeklődés, beállítottság, társadalmi-, anyagi helyzet is befolyásolja a döntést.

-          Divat – szintén befolyásoló tényező, konkrét keresletbefolyásoló hatása van. Régen mindig utánozták a vezetőket a tisztelet jeléül. A 20. századig természetesnek hatott és spontán módon is tudott terjedni. Divat a szállodai szakmában a wellness.

-          Márka - a szállodáknál, mint Franchise jelenhet meg.

-          Kultúra és vallás – az egyén számára befolyásoló azt illetően, hogy mi a hasznos. A politika is képes értékbefolyásolásra. A szakmában a gasztronómiai kultúra jelenik meg erősen.

-          Háború – a termék értékét akár teljesen megszüntetheti.

Az értéket mérni kell. Erre kialakult eszközök pl. só, gyöngy, pénz. A pénz értéke nem állandó. Piaci tényezők befolyásolják az értékét. A szállodai terméknél a vendég véleménye fogyasztás közben és után alakulni. Olyan ár-érték arány kell, ami a többségnek elfogadható. Benne van az infláció is. El kell érni azt az árat, amit még nem találnak soknak, de már nem is kevés. Heterogén közönség van, mindenkinek más az értékítélete.

Az árképzésnél a termék minősége, összetettsége, kereslete és a megcélozható közönség számít. Megközelíthetjük az optimálisat, de a tökéleteset nem lehet elérni, folyamatosan foglalkozni kell az árral, az optimumhoz idomítani.

A szállodai árakat már egy évre előre el kell készíteni, a szerződéses partnerek miatt, akik ebből csomagokat készítenek, promótálják. Az ár általában keresztéves – április 1-tól április 1-ig tart, ami az állam költségvetésével függ össze.

Az árképzés alapelvei:

(Cipőnél: anyagköltség, munkaköltség, üzem fenntartása – rezsi, haszon - a hasznot befolyásolja a kereslet-kínálat és a márka)

Szállodánál az árakat összehasonlító módón alakítják ki. Megnézik a konkurencia árait és azok változását. Az összehasonlító ár a konkurencián alapszik. Szűkebben véve a régiót nézzük meg – olcsóbban vagy drágábban akarunk értékesíteni. Kiterjedt vizsgálatnál nem csak a közvetlen konkurenciát kell megnézni, hanem a többieket is. Budapesten meg kell nézni pl. más fővárosok árait is, akik versenytársak. Az összehasonlítás után leellenőrizzük az önköltség alapú árak segítségével a képezett árat.

Az árakat differenciálják:

-          elhelyezkedés, kategória alapján

-          speciális adottságok,

-          szobatípusok szerint

-          egyes szobák jellemzői szerint pl. tengerre néző szoba

-          a szoba alacsonyabban vagy magasabban van e  (a magasabb a drágább)

Árverseny törvény

-          az ár legyen arányos a nyújtott szolgáltatásokkal

-          tilos a monopol és a kartell ár

-          tilos a tisztességtelen verseny és a dömpingár

-          hibás szolgáltatás esetén az ármérsékelést, visszatérítést kell alkalmazni

Speciális szabály

-          a szerződéses árat harmadik személy részére tudomásul hozni tilos

Árstruktúrák

Meg kell állapítani, mit tartalmaz az ár:

-          bruttó ár – az árban van a reggeli és az adó – vendégnél

-          nettó ár – nincs benne az adó, reggeli – vendégnél

-          bruttó bruttó ár – a partnernek adott jutalékot is tartalmazza

-          nettó nettó ár – még a jutalékot sem tartalmazza

A szálloda az árak kialakításánál egy rack rate-et alakít ki – bruttó eladási ár vagy nyilvános ár, amit publikálunk. De ebből is lehet több a szezonalitás miatt (maximum, medium, minimum) vagy csak egy és abból adnak mindig árengedményt. A rack rate-et kell elhelyezni a szobákban és a recepción. Innentől kezdődik az alkalmazás – engedmények adása.

Felár: bármikor kérhetünk, de akkor célszerű, ha a kereslet megengedi, és előre szólni kell. Általában szerződésekben szokás alkalmazni – kikötni. Ha pl. kevés a szállodai kapacitás, akkor szokás, vagy egy speciális szolgáltatás miatt pl. késői utazás, korai érkezés.

Az árak mellett lehet a kondíciókat is változtatni – pl. szigorúbb az árváltoztatás mértékének korlátja.

Engedmények:

-          klientúra – partnerek szerint

a.       közvetlen vendégek – törzsvendég kedvezmény

b.      utaztatással, szervezetten foglalkozó partnerek (tour operator, utazási iroda, utazási ügynök) – A jutalék helyett árengedményt kapnak. A jutalék a partner nyereségét munkáját és a további jutalékokat kell, hogy fedezze. Jutalékot akkor adnak, ha a vendég a szállodában fizet, egyéb esetben engedményes árat ad a szálloda. Az áfa miatt jobb az engedmény, mert így nem a teljes ár után kell adózni. – Vannak egyéni és csoportos kedvezmények, de ez leginkább szabadidős turistás vendégkörű szállodáknál jellemző.

c.       corporate partnerek pl. cégek, kormányzati hivatalok – Általában volumenekben szerződik a szálloda és itt is vannak különböző engedmények. Vannak több vendégéjszakát biztosító nagy foglalások és vannak kisebbek. 2-3 féle árkategóriát szoktak kialakítani.

-          üzletkötés formája szerint

a.       package ár – a szálloda kevésbé vásárolt szolgáltatásait is lehet így értékesíteni. A csomagár kedvezményeket tartalmaz. Alkalmaz a gyengébb időszakok jobb kihasználására is. Ha egy árat leszállít a szálloda, nehéz visszaemelni.

b.      családi ár – a csomagár speciális formája

c.       bérleti ár – átlagáron x időre x mennyiséget meg lehet venni és a partner azt próbálja értékesíteni

d.      budget ár – előre közlik egy konferenciánál pl. mennyi pénz van egy főre ® alkun alapuló ár, erőteljesen engedményes

-          üzletkötés nagysága szerint – lehet tour operator és tour operator között is különbséget tenni az alapján, hogy mennyit vesznek a szállodától – általában a legnagyobb vevők komoly árengedményt kapnak.

-          széria ár – A széria érkezések folyamatosak, sorozatcsoportoktól van szó – az utazás napján érkezik a következő csoport. A szálloda így folyamatosan töltve van, 1-1 napra sem maradnak üresen szobák.

-          szezonális árak – 3 rack rate van általában (minimum, maximum, médium). Szezon nem csak éghajlat szerint, hanem üzletkör alapján is kialakulhat – üzletember, családi szálloda. A szezonális hullámzást sok helyen az árakkal is lekövetik.

-          tartózkodási időhöz kötött ár(kedvezmény) – A hosszabb tartózkodást honorálják. Az üdülő-, gyógy- és wellness szállodáknál az első hét ára adott, de a második hét már sokkal olcsóbb. Ahol alapból nem jellemző a több vendégéjszaka, ott is próbálják marasztalni a vendéget pl. kettőt fizet hármat kap akcióval.

-          last minute (stand by, lay over) – repülőjegyek értékesítéséből vették át. Sok szálloda nem alkalmazza, mert az utas megszokja, hogy nem kell előre foglalni és olcsóbban is kapja. Jellemzővé vált, hogy az utazási döntéseket az utolsó pillanatban hozzák meg, főleg a nyugdíjasok és a fiatalok. Ez megszokottá tenné az alacsony árakat.

-          árak devizanem szerint – Főleg néhány évtizede volt jelentősége. Leginkább a dollár és a márka volt jellemző. Külföldre ma sem Forintban kötik meg az üzleteket, de publikálásra csak Euróban, esetleg dollárban kerülnek az árak. Devizaáraknál az árak a külföldre történő üzletkötés eszközei. A szállodában az árakat Forintban kell feltüntetni, mert az a hivatalos és hozzá kell tenni az irányárfolyamot.

-          desztinációs ár – Amikor kialakult, még nem volt akkora információáramlás. Az egyes desztinációk fizetőképes keresletét próbálta követni. Ma már nem jellemző az alkalmazása.

-          különleges kedvezmények

a.       ingyenes férőhelyek (complimentary árak)

§  partnereknek, üzletkötőknek ingyen elhelyezés

§  jótékonykodás – rászorulók elhelyezése kieső időszakokban – az önköltségi ár után akkor is adózni kell

b.      16. vagy 21. szabad hely – a buszos utazással alakult ki - a partner küld utasokat, de az idegenvezetőnek és a buszvezetőnek ingyen szállást kér. Egy idő múlva átkerült az ár a repülős utazásokra is. Járhat egyágyas vagy két ágyas szobára, járhat csak kevesebb, mint minden 15. vendég után.

c.       különleges aircraft discount – szállodák a repülőgép-vállalkozásokkal kötik. Gyakran csak a rack rate 25-0%-a, az önköltségi árak fölött egy kicsivel. Csereüzlet jellege van, de hagyományokból alakult ki.

d.      study tour – fontos, hogy az eladóink, partereink személyesen is lássák a terméket. A marketingmunka egyik fontos eleme a study tourok szervezése, általában kieső időszakokra szervezik. Gyakran bevonnak más szolgáltató partnereket is, de lehet ez egy utazási iroda szervezésében is. Nem csak utazási irodai partnereket, hanem újságírókat is szokás study tourra vinni.

e.       konferencia előkészítés – a kinti szervezőknek többször el kell utazni a helyszínre. A vendéglátás önköltségi ár körül van, vagy kifizetik a számlát, ami később a konferencia előlegeként számít.

f.       törzsvendég – egyre nagyobb a szerepe, kiemelt a jelentősége a marketingben

§  százalékos mértékű kedvezmények különböző fokozatokban

§  törzsvendégkártya – a vendég pontokat gyűjthet, amiket be lehet váltani szolgáltatásokra, de lehet, hogy nem lehet egyszerre felhasználni

g.      egyedileg alkalmazott árkedvezmények pl. vendégpanasz után, egyedi vendégeknek

Akkor jó az árrendszer, ha világos, áttekinthető, tisztán lefektetett elvek szerint alkalmazható, elveken alapul.

Az árakhoz hozzátartoznak az egyéb kondíciók is. Önmagában az ár nem eszköz, csak csomagban.

Amerikában a múlt század közepétől vált általánossá az értékesítés. Magyarországon 1976-ban jelent meg a szervezet, addig a front office és a recepció értékesített. Amíg kínálati piac volt, kapacitáshiány, addig nem kellettek a szállodának értékesítési szervezet, elég volt a partnerkapcsolat. A szobafőnöki kezelésből alakultak ki az értékesítési szervezetek, a szállodai dolgozókat emelték ide ki. Régen volt az IBUSZ és 4 kisebb utazási iroda. A szálloda elkezdett válaszolni a beérkező levelekre, sokkal hamarabb, mint a partnerek. Fontos a hatékonyság érdekében a munkaszervezés pl. nyelvi csoportok kialakítása (országok csoportosítása), ami nem vált be, így kialakult a csoportok alapján (group sales); csoportos és egyéni beutazások. Megjelentek a partner szerinti bontások pl. MICE. De egy meeting bonyolításához kellenek pl. vendéglátó szakemberek és a vendéglátó értékesítés önálló maradt. A konferenciánál a vendéglátásnak és a szállodai értékesítésnek együtt kell működnie. Az értékesítésbe ma a bankett menedzser is bekapcsolódik. Fontos a munkamegosztás az üzletkötő és a bonyolító között is.

Sales and Marketing Director

Sales direktor

            értékesítési referens

üzletkötő (generálja az üzletet)

bonyolító

Marketing Director

            elemzők csapata

reklámpropaganda

PR

Az értékesítési munka addig tart, amíg a vendég számláját ki nem fizette.